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销售座谈会发言稿

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大家好。我是xxx。很荣幸能有机会与各位专家就贸易融资业务进行交流。
现在咱们大多数银行都已经把贸易融资业务从公司部分离出来,成立了一个独立的部门来运做。因此呢,在各个方面大家都有个探索的过程,包括在开发计划和开发模式等问题上,现在咱们基本上沿袭了原来做公司业务的方式方法,这其中就有问题了。那怎么加速这个成长的过程呢?按一般的原则来说呢,应该是一打基础,二做设计。就目前来说,必须把前期准备工作做好,毛主席教导我们说,不打无准备之仗,不打无把握之仗,每战都应力求有准备,力求在敌我条件对比下有胜利的把握。这话在今天看来还是有启发意义的。
那么,这些前期准备工作都包含哪几个方面呢?下面我展开来说一下。
首先来说数据,在进出口数据这一块,以前咱们各家行也做了一些积累,但数据主要是由海关按月或按年提供的进出口宏观数据吧?还有一些企业数据,应该是企业申报的时候留下来的吧?再就是可能有的行也参考和使用了一些公司部积累的数据,这些数据主要也是企业财务数据吧?做贸易融资业务分析的话这些数据够不够用呢?至少是不太好用吧?那什么数据有用呢?首先来说,至少就应该找到一套完整、系统的进出口统计数据。
有了数据就开始做分析了。在没有海关数据之前,咱们大家比较熟悉的方法是不是按照行业、企业的财务指标,比如说资产、销售收入、利润、负债等等,来做行业企业的排名呢?后来拿到了海关的宏观运行数据,但是因为数据量本就有限,能用的上就最好了,更何谈分析呢?再后来,我们各家行通过各种各样的渠道采集到了一些进出口企业的数据,但在使用方法上却沿袭了原来做财务指标排名的方式,只不过指标变了,主要是按照进口额、出口额、进出口总额、行业等指标来进行排名,但问题是:用这种评先进的方式来做信贷行不行呢?如果不行的话,应该怎么分析和使用进出口数据呢?
其实大家是做了许多有益尝试的:交通银行当时考虑的是海关数据在贸易融资部和外汇业务管理部中的协同使用。招总行提的是以什么样的数据输出形态来保证数据的有效运用。深发展总行提过要不要细分的问题。今天有咱们民生总行贸易融资部的同志在,当时民生对我们做的国际业务综合数据库,提出了很多好的完善建议和意见。中总行和工总行也都提过数据处理方法的想法。这些尝试都是大家在实际工作中总结的经验,是很值得我们学习和借鉴的。
把大家的经验和意见做个归纳,可以发现,各家行在数据使用和数据分析上大部分还是参考了对公信贷业务的方法。但贸易融资业务毕竟不同于传统的对公信贷,是不是应该有一些使用和分析上的特殊性呢?
作为银行,咱们是要对选择的客户进行投贷,获取利息收入和手续费收入的,那我们是不是可以考虑从这个角度出发对行业企业进行银行专有分析呢?比如说,除了应该关心国际业务各个行业企业的贸易融资量和结算量之外,是不是也应该分析一下各个行业企业的利息收入情况和手续费收入情况怎么样呢?推而广之,像贸易融资业务量在某一客户所有业务总量中的占比、贸易融资业务的产品使用数量等等这些指标是不是也应该纳入我们的分析范围之内呢?大家可以想想,是不是从这个角度出发来把握行业和我们银行关系更近?至少来说也是不可或缺吧?

把这个工作做完了之后,我们可以看到每个行业、企业都有多个业务指标,比如信贷总量、贸易融资量、结算量等等,但各行业企业指标的比例是不同的,从这里,自然而然就形成了具有不同属性的行业类型和企业类型。这个时候,我们就可以考虑对不同类型的行业企业,提供不同的产品和服务了,我们姑且把这个产品和服务称之为“业务集合”。在知道了各个行业企业的贸易融资量、国际结算量等指标以及占比的基础上,我们就有可能考虑针对某个行业或企业是从哪种业务或产品入手、如何区分业务的主从关系和搭配关系了。
外部分析完了以后,就要结合行里的实际做计划。有了刚才说的这么几条,做计划应该有点意思了吧?以前的计划是怎么结合的呢?有的行可能主要是用排版解决的,一是外贸情况,二是本行数据,三是解决方案,中间基本上没什么关系,写起来很难写。如果像现在这么做的话,你知道北京市各个行业的利息收入、贸易融资量、客户类型和业务结构了,再结合咱们自己丰富的从业经验,想没点心得,没点想法,想不做出计划来都难啊,这个时候做起来应该是“犹如滔滔江水,连绵不绝”。如果说只有外贸情况分析、行业财务分析、龙头企业名单的话,能做什么呢?只能是把名单分给客户经理去做,什么产品类型啊、产品组合啊、产品方案啊什么的都很难准备好,策划、经验、组织什么都看不出来,客户经理就有点摸不着头脑了,不知道怎么做。
做到这就可以开个叉了。如果说只是指导客户经理工作的话,这么做深化了我们在业务领域的研究深度,研究成果做出来了,本身也是一种进展,这个时候咱们的知道肯定是有特点,有内容,有新意了,跟原来只是发名单、只是提供一些宏观信息的差别很大了?
如果说是要指挥客户经理工作的话,大家注意啊,前面说的是指导,现在说的是指挥,一字之差,天壤之别啊。如果说我们要想做到指挥的话,前面说的这些就是基础,在这个基础上我们主要还应该做些什么工作呢?有一个行在做供应链金融的时候提过一做模式,二做平台的概念,等咱们总行、分行国际部把模式和平台做好以后,客户经理有了模式和平台的支撑,工作就比较容易发挥。而有的行在探索过程中间,对平台和模式的作用认识不是很充分,抓的不是特别紧,主要靠业务员自己的摸索来实现,由于缺乏(咱们在座的各位领导所能提供的)平台和模式的支撑,业务经理的发挥就受到很大限制,结果怎么样呢?结果就是工作局面比较被动。从这里可以看出,模式和平台的问题,其实是非常重要的问题,这就好比当年共产党从农村走向城市后必须要面对的重大转变,中间有一个工作重心转移的问题。在这个时候,第一是要树立正确的思想,第二是要有组织,有安排,有人才。第三呢,咱们银行现有的人才肯定是不够的,说到这想到刘主席说过的,现在咱们银行业是一缺数据,二缺人才。这个时候培训的作用就显得尤为重要,特别是对团队各级主管的培训。

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